3. POLA BAHASA SUGESTIF
Dalam memberikan sugesti kepada pikiran bawah sadar (subconscious mind) seorang subjek, terdapat kaidah-kaidah / pola bahasa tertentu yang menentukan keberhasilan proses hipnosis yang terjadi. Kaidah inilah yang dimaksudkan dengan pola bahasa sugestif. Setelah suatu hubungan (Rapport) terjalin, tanpa memahami dan mempraktikkan pola-pola bahasa sugestif, keberhasilan sugesti sangatlah kecil kemungkinannya. Sebaliknya, tanpa adanya sebuah Rapport yang terbentuk, kemungkinan keberhasilan sugesti hampir mendekati nol persen! Oleh karenanya, pola-pola bahasa sugestif yang mendukung keberhasilan sugesti sangatlah perlu untuk dipelajari. Hal ini dapat dimanfaatkan pula untuk melakukan saran-saran persuasif dalam kegiatan penjualan, dengan tujuan agar dapat dicapainya sebuah penutupan penjualan (close the sales). Pola bahasa sugestif ini meliputi prinsip-prinsip sebagai berikut:
- Client Language Preference
Saran persuasif tersebut tidak akan tertuju pada pikiran bawah sadar (subconscious mind) calon pembeli, dan tidak mampu menggerakkan minat calon pembeli untuk menyetujui saran yang diberikan.
- Emotional
Dengan kata lain, sebuah saran persuasif yang diberikan haruslah mampu mengimajinasikan / menggambarkan sesuatu (Visual) kepada lawan bicara; membangkitkan perasaan nyaman, antusias, dan keingintahuan (Kinesthetic); dan dibawakan dengan pemilihan nada suara serta intonasi yang tepat (Auditory).
- Repetition
Dalam contoh „script‟ di atas ditunjukkan adanya sebuah repetisi (perulangan) dari beberapa kata yang sebenarnya mempunyai makna sama, yaitu: “nyaman”. Sebuah makna “nyaman” yang diberikan dengan pemilihan kata-kata: “nyaman”, “rileks”, “otot-otot tubuh seakan mengendur”, “lemas”, dan “santai” lebih memberikan nuansa emosional dibandingkan dengan penggunaan satu kata tertentu saja. Bagaimana kaitannya dengan proses penjualan? Dengan prinsip yang sama, dapat dibangun suatu komunikasi yang lebih efektif untuk penyampaian saran persuasif. Semisal sebuah tujuan komunikasi yang disampaikan kira-kira adalah: “Kami melayani pemesanan Anda selama 24 jam”, sebuah nuansa emosional dapat diberikan dengan prinsip „Repetition‟ dengan kalimat yang demikian: “Kami melayani pemesanan Anda kapan saja saat Anda membutuhkannya, baik di pagi, siang, maupun malam selama 24 jam nonstop.”
- Present Tense
“Pekerjaan Anda akan menjadi lebih mudah setelah Anda menggunakan jasa kami” lebih efektif diterima oleh pikiran bawah sadar (subconscious mind) apabila dimodifikasi sebagai berikut: “Pekerjaan Anda menjadi lebih mudah dengan menggunakan jasa kami.”
- Personal
Prinsip yang sama dapat dilakukan dalam proses penjualan. Mengkombinasikan penggunaan nama calon pembeli terutama saat melakukan “Leading”, yang dalam hal ini berarti membimbing pola pikir calon pembeli akan berlaku lebih efektif dibandingkan penggunaan kata: “Anda”. Menjadi catatan disini, penggunaan nama yang dimaksud tentulah tetap mempertimbangkan faktor jabatan dan/atau status yang biasa disandangnya, yang mengandung sensitivitas tertentu pula. Jadi berhati-hatilah dalam pemilihan status yang disandangnya semisal: “Ibu” atau “Nona”, “Bapak” atau “Mas”, dan sebagainya. Perlu diperhatikan pula untuk menghindari pemanggilan nama yang berulang-ulang secara tidak wajar, karena akan menimbulkan resistensi dan rasa tidak nyaman dari pikiran bawah sadar lawan bicara.
- Progressive
Seorang penghipnosis tidak dapat serta-merta memberikan sugesti: “Tidur sekarang” kepada subjeknya, kecuali si subjek mempunyai tingkat sugestibilitas dan kepercayaan yang sangat tinggi terhadap penghipnosis. Dengan tujuan agar sugesti yang diberikan dapat diterima pikiran bawah sadar subjeknya, sebuah pola progresif diperlukan, seperti yang nampak dalam contoh „script‟ berikut: “Dan sekarang, setelah mata Anda tertutup rapat, Anda merasakan suasana rileks yang semakin dalam. Begitu dalamnya sensasi nyaman tersebut hingga saat ini otot-otot di sekitar mata dan wajah Anda pun merasakan demikian pula…” Pola seperti inilah yang dianjurkan pula untuk diadaptasi penggunaannya dalam proses penjualan. Dalam kegiatan menjual tidak dapat serta-merta penutupan penjualan dilakukan, namun melibatkan sebuah proses yang distrukturisasi secara bertingkat. Simak contoh singkatnya sebagai berikut:
Penjual:
“Apakah Bapak merasa puas dengan kuantitas produksi dari perusahaan Bapak selama ini?”
Calon Pembeli:
“Ya…, kira-kira demikian.”
Penjual:
“Namun apabila waktu produksinya dapat dipercepat lagi, tentu lebih memuaskan Bapak, bukan?”
Calon Pembeli:
“Hmm.., ya… ya… tentu saja.”
Penjual:
“Dengan demikian tentulah barang yang kami tawarkan ini sangat bermanfaat bagi Pak X (nama calon pembeli), karena…..”
Bandingkan apabila komunikasi yang dilakukan oleh penjual kira-kira menggunakan pola seperti ini: “Saya menawarkan barang kami kepada Bapak dengan manfaat sebagai berikut: ……….” Tampak jelas perbedaannya, bukan?
- Pacing – Leading
Sebagai contoh penggunaan prinsip Pacing – Leading sebenarnya nampak dalam „script‟ di atas pula: “Dan sekarang, setelah mata Anda tertutup rapat, Anda merasakan suasana rileks yang semakin dalam…” „Script‟ tersebut menggunakan fakta “setelah mata Anda tertutup rapat” untuk menghantarkan sebuah ide yaitu: “merasakan suasana rileks yang makin dalam”. Pola ini sangat efektif untuk digunakan dalam komunikasi persuasif, terutama apabila dikombinasikan dengan prinsip “Progressive” seperti di atas. Dalam kegiatan penjualan, pola penyisipan ide di balik fakta sangat bermanfaat untuk diterapkan dalam memberikan saran persuasif untuk mencapai proses penutupan penjualan. Dengan contoh yang sama seperti di atas, sebuah Pacing – Leading dapat dikembangkan sebagai berikut:
Penjual:
“Apakah Bapak merasa puas dengan kuantitas produksi dari perusahaan Bapak selama ini?”
Calon Pembeli:
“Ya…, kira-kira demikian.”
Penjual:
“Namun apabila waktu produksinya dapat dipercepat lagi, tentu lebih memuaskan Bapak, bukan?”
Calon Pembeli:
“Hmm.., ya… ya… tentu saja.”
Penjual:
“Ya, dengan persaingan yang kompetitif akhir-akhir ini, proses produksi perusahaan yang lebih cepat tentulah akan sangat menguntungkan bagi Bapak. Oleh karena itulah barang yang kami tawarkan ini memberikan keunggulan dalam hal …..”
Dari contoh tersebut dikreasikan sebuah fakta yaitu “persaingan yang kompetitif akhir-akhir ini”, untuk melandasi sebuah ide yang bertahap (progresif) dimulai dari “proses produksi yang lebih cepat tentulah akan sangat menguntungkan” dan “oleh karena itulah barang yang kami tawarkan ini memberikan keunggulan dalam hal…”
Semoga bermanfaat - Salam Hangat
Lukman Ahmad Hidayat - Mind & Soul Provocator
Tidak ada komentar:
Posting Komentar